Ratgeber für MicroUnternehmen

Die Sales-Promotion im Marketing-Mix

Eine wichtige Sales Promotion-Initiative gegenüber dem Handel stellt die Schulung der Händler und deren Salespersonal durch den Erzeuger dar. Nebst der fabrikat- und anwendungsrelevanten Schulung erfolgt in diesem Zusammenhang ferner eine Beratung in vertriebspraktischen und betriebswirtschaftlichen Anliegen.

Ansonsten spielen zur Motivation der Händler anregende Vertriebsförderungs-Tätigkeiten eine große Rolle; wie Händler-Preisausschreiben.

Durch Verkaufsförderungs-Initiativen am 'point of purchase' (POP-Reklame bzw. Merchandising) können die Kunden außergewöhnlich stark in ihrer Erwerbsentscheidung geprägt werden, infolge dessen an dieser Stelle eine enge chronometrische und räumliche Beziehung zwischen Aneignungsanregung, Aneignungsentschluss und direkte Erwerbsmöglichkeit existiert.

Mittels einer absatzaktiven Warenplacierung ebenso wie durch die zusätzliche Nutzung verschiedenster Displays, technischer Vertriebsförderungsmittel und von Werbern mögen Stimulanskäufe ausgelöst werden.

Auf der Aktionsebene Endverbraucher spielen im Verbrauchsgütermarkt die Verbraucher-Promotions eine wesentliche Rolle. Zu diesem Punkt zählen Produktproben-Streuungen, Zugaben- und Sonderpreis-Promotions, Preisausschreiben, Rücksendungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions.

Für Investitionsgüter haben als Absatzförderungs-Maßnahmen auf der Endrezipientenstufe die Direktwerbung, Erzeugnisdemonstrationen, Kunden-Fortbildung und die Teilhabe an Messen und Schaus eine große Bedeutsamkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationsmittel Werbung und Absatzsförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem ergänzenden Effektverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Kommunikation dient hierbei, für ein Artikel einen hohen Bekanntheitsgrad zu realisieren, Fabrikate zu exponieren und ein positives Bild aufzubauen.

Die Salessförderung hat im Gegensatz dazu als taktische Marketing-Kommunikation mehr zeitnahen Charakter. Sie soll, aufbauend auf die Werbung, zusätzliche Erwerbungsimpulse anstiften und Mehrverkäufe gestatten.

Zitate

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Jay Abraham

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