Ratgeber für MicroUnternehmen

Exploitation und Durchdringungspreisstrategie

Im Gegensatz zur Strategie des "Absahnens" (Exploitation) zielt die Durchdringungspreisstrategie darauf ab, mit einem den Umständen entsprechend niedrigen Entgelt so geschwind wie erreichbar ein hohes Absatzvolumen zu erreichen. Der Erfolg der jeweiligen Einführungspreisstrategie hängt dagegen davon ab, ob spezifische Voraussetzungen feststehend sind wie bspw. korrespondierende Preiselastizität der Nachfrage, ausreichend großes Marktsegment, keine zu frühen Konkurrenzaktivitäten usw.

Nach Widerruf der vertikalen Preisbindung haben sich die Wirkungsmöglichkeiten der Markenware-Fabrikanten auf die Endkonsumentenpreise verschlechtert. Als ein Substitutmittel der Preisbindung ist die Preisempfehlung anzusehen. Zwar existiert für die Erzeuger weiterhin beim „indirekten Absatzweg" die Gelegenheit, ihren Preisdenkweisen bis hin zum Endverbraucher Ausdruck zu verleihen,  doch sind bekanntlich die Erfolgschancen hierbei beachtenswert kleiner geworden.

Die Befolgung der empfohlenen Preise ist konträr dazu im Großen und Ganzen gewährleistet, sobald die Unternehmung im Sinne einer sog. Vertriebsbindung nur mehr nach bestimmten Kriterien ausgewählte Händler beliefert. Die zuverlässigste Durchsetzungsmöglichkeit der festgelegten Preise läßt sich gewiss vermittels des Direktvertriebs erreichen, insofern unterdies keine Handelsstufen in den Salesweg in Betrieb sind.

Die anderen Mittel Rabatt- und Konditionenpolitik sowie Absatzfinanzierung gewinnen immer dann an besonderer Bedeutsamkeit, sobald die Organisation an seinen Preisen keine Revisionen realisieren will. So wird die Rabattpolitik als ein Medium der preispolitischen Feinregulierung angesehen.

Ferner über Konditionen mögen verkaufspolitische Folgen für den Fall erzieltt werden, daß die Firma nicht bereit ist, dem Kunden Preis- oder Preisnachlasszugeständnisse zu machen. Die Verkaufsfinanzierung in den Formen Lieferantenkredit, Factoring oder Verpachtung stellt schließlich ein effektives Mittel zur Ausdehnung des Kundenbestandes dar.

Zitate

Ein erfolgreicher Geschäftsmann ist einer, der am Alten nur solange festhält, wie es gut ist, und das Neue aufgreift, sobald es besser ist.

Lee Iacocca

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