Ratgeber für MicroUnternehmen

Organisatorische Aufstellung des Außendienstes

Im Kontext der Bewertung der Größenordnung des Außendienststabes sind nebst der Zahl der eventuellen Kunden und deren gebotenen Besuchsfrequenz noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen.

Die Verortung der Verkaufsregionen erfolgt üblicherweise über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Kontext der organisatorischen Aufstellung des Außendienstes offerieren sich mehrere Möglichkeiten.

Die gebräuchliche Prägung der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Aspekten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Organisation). Liegt in einer Unternehmung ein überaus ungleichartiges Produktprogramm vor, so ist es zweckmäßig, den Kundendienst stimmig den ungleichen Artikelgruppen zu realisieren (produktbezogene Kundendienst-Organisation).

Zeigen sich im Gegensatz dazu bei den Kunden des Fabrikanten sehr unterschiedliche Probleme, so mag eine Gliederung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten praktisch sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).

Für die Führung des Abnehmerdienstes spielt die Form der Vergütung, die Festlegung von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition sowie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden.

Die gewünschte Zunahme der Leistungswilligkeit des Kundendienstes läßt sich aber nur erreichen, sowie das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den spezifischen Unternehmens- und Markt situationen Rechnung trägt.

Für die Form eines passenden Abgeltungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Vertriebssituation der Unternehmung und der Handlungsstruktur im Vertrieb vorzunehmen ebenso wie die speziellen Vertriebsziele festzulegen.

Die Vertriebsleitung wird sodann die Vergütungsart auswählen, welche zur Implementierung der vorgegebenen Ziele am passendsten erscheint. In der Gesamtheit stehen jeder Firma als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem unabhängige Vergütungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen in diesem Zusammenhang spezielle und zeitlich extrem befristete Einzelleistungen würdigen.

Zitate

Das zu tun, was Sie lieben, ist der Eckstein des Reichtums in Ihrem Leben.

Wayne Dyer

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