Ratgeber für MicroUnternehmen

Einsatz von Absatzkennziffern

Die für die Vereinbarung von performanzfairadäquatenen Salesquoten je Reisenden unerläßliche Determinierung der regionalen Vertriebspotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich anhand von Verkaufsindikatoren geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Unternehmen oder der Beschäftigten in den Branchen als Ausgangspunkt für Verkaufsindikatoren an.

Über die Kalkulation von sog. Marktanteilsfaktoren wird sodann die Ausschöpfungsqualität pro Salesgebiet zum Ausdruck gebracht und hierdurch die Festlegung leistungsfairer Absatzziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt ebenso eine wichtige Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendenindienstnahme durchschlagender zu gestalten. Das gilt gerade dann,

sofern die Option zu einer zentralen Tourenplanung unter Zuhilfenahme vorgegebener Visitelisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare besteht. Für die Kundendienst-Verwaltung ist außerdem ein gut funktionierendes Berichtswesen wie auch eine fortlaufende quantitative und qualitative Evaluation der Performanz des einzelnen Reisenden unverzichtbar.

Bezüglich der Saleswege hat jede Organisation in der Regel die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Sales. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Einschaltung von Absatzmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten zum Vorschein kommende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Selektions- und Konzentrationsablauf, in der Gründung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie außerdem im Entstehen neuer Organisationsformen.

Steuerungsopportunitäten beim indirekten Absatz sind für einen Produzenten sodann gegeben, für den Fall, dass er im Sinne einer 'partiellen Absatzpolitik' mit einer ausgewählten Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Salesbindung, das Depot- und Vertragshändler-System wie noch das Franchise-System zu thematisieren.

Zitate

Lebe gut ... lache oft ... liebe viel!

Unbekannt

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