Ratgeber für MicroUnternehmen

Ausschöpfungsstärke je Absatzgebiet

Die für die Vereinbarung von leistungsfairadäquatenen Vertriebsquoten pro Reisenden unumgängliche Definition der lokalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich unter Einsatz von Vertriebskennziffern geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenkennziffern zugrundegelegt werden. Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Zahl der Firmen oder der Beschäftigten in den Branchen als Ausgangsebene für Verkaufsindikatoren an.

Über die Kalkulation von sog. Marktanteilskoeffizienten wird später die Ausschöpfungsqualität je Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und im Zuge dessen die Vereinbarung leistungsfairer Absatzziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt gleichfalls eine bedeutsame Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendennutzung wirkungsvoller zu systematisieren. Das gilt im Besonderen dann, sowie die Gelegenheit zu einer zentralen Tourenplanung vermittels vorgegebener Visitelisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare existiert. Für die Außendienst-Führung ist weiterhin ein gut funktionsfähiges Berichtswesen wie auch eine fortlaufende quantitative und qualitative Evaluierung der Leistung des einzelnen Reisenden unumgänglich.

Betreffend der Saleswege hat jede Unternehmung im Allgemeinen die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Verkauf. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Einschaltung von Absatzmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten sichtbar werdende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem enormen Selektions- und Konzentrationshergang, in der Bildung von Zusammenwirkensformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie gleichfalls im in Erscheinung treten neuer Unternehmensformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Verkauf sind für einen Hersteller sodann gegeben, sofern er im Sinne einer 'auswählenden Salespolitik' mit einer auserwählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Lager- und Vertragshändler-Gebilde wie noch das Franchise-System zu nennen.

Zitate

Werbung mag als die Kunst beschrieben werden, die es schafft, menschliche Intelligenz so lange gefangen zu halten bis es ihr gelingt, der Intelligenz Geld zu entziehen.
Stephen Leacock
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