Ratgeber für MicroUnternehmen

Drei gewichtige Orientierungsopportunitäten

Zusätzlich zu der Produkt-, Kommunikations- und Distributionspolitik stellt die Entgeltpolitik eine der vier Säulen innerhalb des salespolitischen Instrumentariums dar.

Sie setzt sich aus den Einzelmitteln Entgelt-, Nachlass- und Konditionenpolitik wie auch Verkaufsfinanzierung zusammen.
Innerhalb der Entgeltpolitik kommt der Preispolitik die weit größte Bedeutung zu. Das Gehalt der Preispolitik prägen die Entscheidungen bezüglich der Entgeltlage, der Preisverankerung für neue Produkte und der Preisveränderungen für im Markt derzeit erprobte Fabrikate.

Die preispolitischen Optionen im Sinne einer „lebenskräftig en Preispolitik" hängen großteils vom Grad der Inhomogenität des Angebots ab. Erreicht es einer Unternehmung nicht, für seine Artikel Neigungen auf Verbraucherseite aufzubauen, so ist sie zu einer „anpassbaren Preispolitik" gezwungen; das heißt: die Firma hat sich an einen im Markt feststehenden Preis zu adjustieren.

Als ausschlaggebende bestimmende Größen der unternehmerischen Preisresolution sind in der Regel anzusehen: Organisationsrichtmarke, Marktstruktur, Kundeverhalten, das Auftreten der Marktbegleiter und Vertriebsmittler, die Kosten und in gewissem Umfang zudem staatliche Reglementierungen. Selbige Einflussgrößen kommen sodann außerdem in den drei gewichtigen Orientierungsopportunitäten bei der Preisentstehung in praxi zum Ausdruck: kostenausgerichtete, nachfrageausgerichtete und wettbewerbsausgerichtete Preisentwicklung.

Im Widerstreit zu den seltenen Fällen der Preisfestsetzung für neue Artikel stellen die Entgeltmodifikationen ein persistentes Entscheidungsproblem der Organisation dar. Zusammenfassend ist hierbei zu differenzieren, inwieweit die Preisänderungen aus eigener Entschlusskraft oder als Wirkung auf preisliche Initiativen der Konkurrenz ergehen.

Von tonangebender Wichtigkeit bei Preismodifikationsentscheidungen sind die zu vermutenden Abnehmer- und Mitbewerbserwiderungen, wohingegen erstere durch der vorhandenen Preiselastizität der Nachfrage und von persönlichen Aspekten im Abnehmerverhalten bestimmt werden. Für die Bevorzugung der entsprechenden Reaktionsauswahlmöglichkeit auf Preisabänderungen der Konkurrenz spielt die sogenannte Kreuzpreiselastizität eine bedeutende Rolle.

Zitate

Gelegenheit ist eine arrogante Göttin, die keine Zeit mit den Unvorbeiteten verschwendet.

George Clason

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