Ratgeber für MicroUnternehmen

Leistungsbereitschaft des Abnehmerdienstes

Im Zusammenhang der Rechnung der Größenordnung des Außendienststabes sind nebst der Zahl der eventuellen Kunden und deren unvermeidlichen Besuchshäufigkeit noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.

Die Klassifizierung der Vertriebsdistrikte erfolgt üblicherweise über die Zahl der Besuchseinheiten.

Im Rahmen der strukturellen Aufstellung des Außendienstes offerieren sich viele Möglichkeiten.

Die gewöhnliche Form der Außendienst-Struktur stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Unternehmung ein überaus uneinheitliches Fabrikatprogramm vor, so ist es angebracht, den Kundendienst angemessen den ungleichen Erzeugnisgruppen zu systematisieren (artikelbezogene Außendienst-Struktur).

Zeigen sich hingegen bei den Kunden des Erzeugers besonders vielfältige Probleme, so mag eine Aufstellung des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten zweckdienlich sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Struktur).

Für die Führung des Abnehmerdienstes spielt die Art der Vergütung, die Vereinbarung von Absatzquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie noch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Option zu einer materiellen Motivation der Reisenden.

Die gesuchte Progression der Leistungsbereitschaft des Abnehmerdienstes läßt sich jedoch nur erlangen, sowie das gewählte Abgeltungssystem als leistungsfair empfunden wird und den eigenen Firmen- und Markt tatbeständen Rechnung trägt.

Für die Qualität eines adäquaten Vergütungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue Analyse der Vertriebssituation der Organisation und der Aktionsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Salesziele festzulegen.

Die Absatzsleitung wird sodann die Bezahlungsart auswählen, die zur Implementierung der vorgegebenen Ziele am passendsten erscheint. Grundlegend stehen jeder Unternehmung als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Komposition von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem separate Entlohnungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen dazu spezielle und temporal überaus befristete Einzelleistungen honorieren.

Zitate

Erfolg ist nichts endgültiges, Misserfolg nichts fatales: was zählt, ist der Mut weiterzumachen.

Winston Churchill

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