Ratgeber für MicroUnternehmen

Kaufwiderstand auf Zielgruppenseite

Neustart - Schritte sind stets dann für ein Fabrikat angezeigt, sobald seine Umsätze erlahmen oder gar abnehmen. Selbstverständlich werden derweisee Reanimationssaktionen nur dann dienlich sein, sofern das Erzeugnis nach wie vor realistische Lebensmöglichkeiten besitzt. Dieses führt zu der Fragestellung nach dem Alter des Produktes. Eine Antwort hierauf läßt sich mittels der Life-Cycle-Untersuchung entdecken, in deren Mitte die Hypothese über den

Handelsgut-Lebenszyklus steht.

Der Handelsgut-Lebenszyklus als Ansatzpunkt für Neustart-Maßnahmen

Der Lebenszyklus stellt ein holzschnittartiges Modell der Umsatzevolution eines Fabrikates dar. Er fußt auf der bei vielen Erzeugnissen auf Erfahrung beruhend bestätigten Annahme, daß der zeitliche Umsatzfortschritt für ein Elaborat einer gewissen Logik unterliegt. Man teilt deshalb die Lebenszeitspanne eines Artikeles in die fünf Abschnitte ein: Einführung, Weiterentwicklung, Reife, Saturation und Dämpfung.

Es empfiehlt sich zum Zwecke einer überlegeneren Signifikanz, nebst dem absoluten Umsatzvolumen darüber hinaus die Umsatzdynamikrate (= Grenzumsatz) und die Profit/Loss-Grafik im Lebenszyklus zu illustrieren.

Einführungsentwicklungsphase
Bei der Einführung im Markt stößt das neue Produkt bei den potentiellen Kunden auf eine lediglich zögerliche Erwerbsbereitwilligkeit. Nur offene und neuerungsbereitwillige Abnehmer — die so benannten Konsumptionsvorreiter — werden sich am Beginn zu einem Erwerb entscheiden können. Die Preiselastizität der Nachfrage ist in jener Entwicklungsphase ausgesprochen minimal. Für die vergleichsweise kleine Zahl der Erstkäufer mag meistens ein höherer Preis hinsichtlich seines Vorführungseffektes das neue Handelsgut noch attraktiver machen.

Der bisherig geringe Popularitätsgrad des Handelsgutes und der vorerst hohe Kaufwiderstand auf Zielgruppenseite bedingen massive Marketingausgaben (Einführungsannoncen, präzisee Verkaufsförderungs-Kampagnen, Anordnung bzw. Herausbildung der Verkaufsorganisation und entsprechendes mehr), die unter dem Gesichtspunkt der Erfolgsrechnung zu Beginn Defizite bereiten.

Zitate

Bestehen Sie auf Ihr Recht, einige Fehler zu machen. Wenn Andere Ihr Unvollkommensein nicht akzeptieren, dann ist es deren Schuld.

Dr. David M. Burns

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