Ratgeber für MicroUnternehmen

Die Distributionspolitik

Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Pfeiler im Marketing-Mix benachbart der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Wesentliche und Aufgabe der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Hersteller und Endkunde bestehenden Distanz zu sehen. An diesem Punkt ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Entscheidungsgruppierungen: die Auslese der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Verteilung.
Innerhalb der Salesfunktion, die ein besonders akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem betreffend der Verkaufssysteme, Absatzformen und Saleswege. Grundsätzlich hat eine Organisation die Option, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem gewährt unter Berücksichtigung der rechtlichen und unternehmerischen Stellung der Vertriebssstellen anschließende Distinktionen: das werkseigene, das betriebsgebundene und das ausgegliederte Salessystem.
Unter Zuhilfenahme von der Auswahl der Verkaufform entscheidet eine Organisation, vermöge welcher Organe der Absatz seiner Fabrikate passieren soll. Als organisationseigene Verkaufsorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Werksläden, Automaten und die interne Vertriebsabteilung (Abarbeitung von Kundenstammanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen aber organisationsfremde Absatzorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Händlern die größte Relevanz als Vertriebsorgane zu. Inwiefern Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, mag erst je nach einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen ebenso wie der markt betreffenden Sachverhalten bestimmt werden.

Will eine Unternehmung den Vertrieb seiner Produkte durch Reisende realisieren lassen, so stellen sich damit Problematiken hinsichtlich der bestmöglichen Anzahl der Reisenden, der Klassifikation der Vertriebsbezirke betreffend einer Chancengleichartigkeit und nach der angebrachten Aufbauorganisation des Aussendienstes.

Zitate

 

Tradition ist ein Lotse und kein Gefängniswärter.

W. Somerset Maugham

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