Ratgeber für MicroUnternehmen

Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes

Im Kontext der Auswertung der Größenordnung des Außendienststabes sind neben der Zahl der etwaigen Abnehmer und deren unabdingbaren Besuchsfrequenz noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen. Die Kategorisierung der Vertriebsdistrikte erfolgt üblicherweise über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Kontext der strukturellen Gliederung des Außendienstes offerieren sich mehrere Opportunitäten.

Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein besonders heterogenes Erzeugnisprogramm vor, so ist es adäquat, den Außendienst angemessen den voneinander abweichenden Produktgruppen zu systematisieren (erzeugnisbezogene Kundendienst-Organisation). Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Kunden des Erzeugers sehr vielfältige Probleme, so mag eine Aufstellung des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten zweckdienlich sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Struktur).

Für die Leitung des Außendienstes spielt die Art der Entlohnung, die Determinierung von Absatzquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption wie noch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Option zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die gewünschte Zunahme der Leistungsbereitschaft des Kundendienstes läßt sich hingegen nur erreichen, wenn das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den eigenen Unternehmungs- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.

Für die Struktur eines angebrachten Entlohnungssystems ist es notwendig, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Salessituation der Organisation und der Aktionsstruktur im Absatz vorzunehmen ebenso wie die speziellen Salesziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird später die Entlohnungsart auswählen, welche zur Implementierung der vorgegebenen Ziele am zweckmäßigsten erscheint. Prinzipiell stehen jeder Unternehmung als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem eigenständige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen an diesem Punkt spezielle und zeitlich überaus befristete Einzelleistungen bestätigen.

Zitate

Der menschliche Verstand, einmal durch eine neue Idee erweitert, erreicht nie wieder seine ursprüngliche Größe.

Oliver Wendell Holmes

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