Ratgeber für MicroUnternehmen

Auswahlproblem betreffend der Salessysteme

Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Streben im Marketing-Mix benachbart der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gehalt und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endkäufer bestehenden Weite zu sehen. Hier ergeben sich für eine Firma zwei große Entscheidungskomplexe: die Bevorzugung der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Distribution.
Innert der Vertriebsroutine, welche ein intensiv akquisitorisches Format aufweist, besteht ein Auswahlproblem betreffend der Verkaufssysteme, Vertriebsformen und Saleswege. In der Regel hat eine Organisation die Gelegenheit, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem ermöglicht unter Beachtung der legalen und wirtschaftlichen Position der Absatzsstellen nachkommende Differentiationen: das werkseigene, das betriebsgebundene und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Mit der Auslese der Salesform entscheidet eine Unternehmung, vermöge welcher Organe der Vertrieb seiner Fabrikate erfolgen soll. Als organisationseigene Verkaufsorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Werksläden, Automaten und die inwendige Verkaufsabteilung (Abarbeitung von Kundenanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen dagegen betriebsfremde Absatzorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Wichtigkeit als Verkaufsorgane zu. Inwiefern Reisende oder Handelsvertreter im Absatz einzusetzen sind, kann erst zufolge einer Untersuchung der unternehmungsspezifischen sowie der markt relevanten Gegebenheiten bestimmt werden.

Will eine Organisation den Verkauf seiner Fabrikate durch Reisende realisieren lassen, so setzen sich damit Fragestellungen hinsichtlich der bestmöglichen Anzahl der Reisenden, der Verortung der Absatzbezirke bezüglich einer Optionsgleichförmigkeit und nach der tauglichen Aufbaustruktur des Aussendienstes.

Zitate

Erfolg ist nicht der Schlüssel zum Glück. Freude ist der Schlüssel zum Erfolg. Wenn Sie Ihre Tätigkeit lieben, werden Sie erfolgreich sein.

Albert Schweitzer

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