Ratgeber für MicroUnternehmen

Verpflichtung der Distributionspolitik

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Säulen im Marketing-Mix abgesehen von der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gehalt und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Fabrikant und Endkäufer bestehenden Weite zu sehen. Hierbei ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Entscheidungskomplexe: die Selektion der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Distribution.
Innerhalb der Salesfunktion, die ein stark akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem bezüglich der Salessysteme, Salesformen und Verkaufswege. Generell hat eine Firma die Option, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Vertriebssystem gewährt unter Beachtung der legalen und gewerblichen Stellung der Absatzsstellen folgende Differenzierungen: das betriebseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Salessystem.
Mit der Abstimmung der Absatzform entscheidet eine Firma, mithilfe welcher Organe der Vertrieb seiner Erzeugnisse passieren soll. Als betriebseigene Vertriebsorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die innerbetriebliche Verkaufsabteilung (Erledigung von Kundenstammanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Makler stellen jedoch organisationsfremde Vertriebsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Signifikanz als Verkaufsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Absatz einzusetzen sind, kann erst zufolge einer Analyse der unternehmungsspezifischen ebenso wie der markt bezogenen Sachlagen bestimmt werden.

Will eine Unternehmung den Absatz seiner Erzeugnisse durch Reisende durchführen lassen, so setzen sich damit Fragestellungen hinsichtlich der bestmöglichen Anhäufung der Reisenden, der Einteilung der Verkaufsbezirke betreffend einer Chancenübereinstimmung und nach der zweckmäßigen Aufbauorganisation des Aussendienstes.

Zitate

Tue, was Du kannst, mit Deinen Mitteln, wo Du auch bist!

Theodore Roosevelt

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