Ratgeber für MicroUnternehmen

Intuitive Routinen

Intuitive Routinen
Bei diesen Routinen geht es um persönliche Absatzberechnungen von bestimmten Menschen, die zufolge ihrer Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein erscheinen.

Als Prädiktionslieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)

Bei der Salesprädiktion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß vorerst jeder Reisende eine Vertriebsschätzung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das nächste Jahr) abgibt. Diese Projektionen werden dann schrittweise von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsführung subsumiert und zu einer Absatzprojektion für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu erwähnen:
Die unmittelbaren Marktinformationen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Zuständigkeit für die Projektionen wird den Stellen assoziiert, die auch späterhin die Verkaufsergebnisse erwirken müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zuge einer großen Zahl von Einzelbewertungen die Fehler bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Allozierung der Vorhersagewerte auf Vertriebsgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen aber auch einige Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine soliden Prognostiker; ihre Salesbewertungen werden von der existenten Stimmungslage (zuversichtlich oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Wenn die Verkaufsvorhersage als Grundlage für die Maßgaben von Verkaufsquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden dienen soll, besteht natürlich die Geneigtheit, die Schätzungen möglichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die notwendigen Datensammlungen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Prognosen vermöge von Vertriebstrends
Die Projektionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Untersuchung von Neigungen konzipieren. Voraussetzung dafür bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Planperiode zeigt sodann die zu erwartenden Salesanzahl an.

 

Zitate

Die Zukunft gehört denen, die an die Schönheit ihrer Träume glauben.

Eleanor Roosevelt

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