Verkaufen - Sales Skills

Was signalisieren Sie dem Markt mit Ihren Preisen? Teil 2

Sollten jedoch das Kaufmotiv 'günstiger Preis' oder 'billig' bei der überwiegenden Mehrheit Ihrer Kunden vorzufinden sein, dann gäbe dies Anlass, sich Gedanken um eine neue Produktpolitik zu machen. Steht bei solchen Kunden der Preis derart im Vordergrund, dann wirkt sich das in der Regel unmittelbar auf die Gewinnsituation des Geschäftes aus. Der Produktnutzen wird vom Kunden nicht erkannt oder fliesst nur als Marginalie in seine Kaufentscheidung ein. Solchen Kunden bezahlt man noch am Ende dafür, dass sie unsere Produkte abnehmen.

Reine Preisverhandlungen können umgangen werden, indem der Produktnutzen für den Käufer in den Vordergrund gerückt wird. Nützliche Fragen dabei sind: Hat der Kunde das Angebot komplett verstanden oder: Werden die Bedürfnisse des Kunden durch das Produkt befriedigt? Äussert sich ein Kunde über einen zu hohen Preis, dann liegt dies oft daran, dass er den Wert des Produktes oder Dienstleistung nicht einzuschätzen weiss.

2. Keine Vorbehalte vor aktiver Preispolitik

Wenn das Verkaufsgespräch sich auf den Preis konzentriert und Sie anfangen, Rückzieher oder Zugeständnisse zu machen, ist das der falsche Schritt. Sie selbst treffen die Preisentscheidung, wobei zu unterstellen ist, das sie eine qualifizierte Entscheidung ist und keinen 'Mondscheinpreis' zur Folge hat. Ist die Entscheidung gefällt, rücken Sie nicht davon ab, sondern stehen Sie zum Wert Ihres Produktes oder Dienstleistung.

Eine große Sorge kann Ihnen das Verkaufspersonal bereiten, wenn selbst diese denken, der Preis für das Produkt wäre zu hoch. Deren Einstellung bleibt den Kunden, entweder bewusst oder unbewusst, nicht verborgen, wodurch Preisgespräche wieder gefördert werden, statt nicht. Manche Verkäufer begehen dabei sogar den Kardinalfehlter zu sagen: 'Ich weiß zwar, dass es etwas teuer ist, aber ...", ein sicheres Zeichen dafür, dass Verkaufsschulung notwendig ist, oder Schulung in Präsentationstechnik. Ob die eine oder die andere Schulung, es ist wichtig, dass der Verkäufer Stolz für das vertriebene Produkt und dem dazugehörigen Preis zeigt.

Ein Verkäufer, der zu seinem Produkt und dessen Preis steht, wirkt vorteilhaft auf den Verkaufsprozess ein und hindert dadurch Preisgespräche. Kundenpotential wird gefördert und kaufende Kunden werden mit Ihrem Einkauf zufrieden sein, denn dann stimmt bei ihnen das wahrgenommene Preis/Leistungsverhältnis.

Zitate

In Zeiten wie diesen, ist es sinnvoll zu errinnern, dass es immer schon Zeiten wie diese gegeben hat.

Paul Harvey

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