Verkaufen - Sales Skills

Wettbewerb und Marktpositionierung


Der Autor des Buches 'Mastering the Rockefeller Habits', Verne Harnish, behauptet, ein effektiver Schlachtplan müsse zwei Qualitätsprüfungen bestehen:

1. was wir uns als Ziele setzen, muss für unsere existenten ebenso wie zukünftigen Kunden von Nutzen sein und

2. wir müssen uns dadurch von unserem Mitbewerb unterscheiden.

Beide Qualitätsprüfungen entstammen der Fakultät Absatzwirtschaft/Wirtschaftswissenschaften, demnach den Kundenzweck allen anderen Überlegungen voranzustellen (1.) sowohl 'positive Distanz' in den Augen des Abnehmerkreises zum Wettbewerb erzeugen (2.), bspw. mit Alleinstellungsmerkmalen (sog. unique selling propositions).

Ein außerordentlich bemerkenswerter Band wurde von W. Chan Kim und Renee Mauborgne geschrieben: Blue Ocean Strategy. Darin divergieren die Autoren zwischen einem Plan des Roten Ozeans und der des Blauen Ozeans. Ein roter Ozean entsteht aus dem blutigen Kriegsschauplatz des Wettbewerbs in einem bestehenden Markt, und derbei Strategien rund um Effizienter gestalten und Kosteneinsparung oder um das Herauspressen eines Schusses mehr an Wertschöpfung gestellt werden.

Ein Unternehmen steuert in einem Blauen Ozean, sofern eine vom Wettbewerb unstreitige Marktpositionierung belegt wird, womit der Wettbewerb auf  keinen Fall zählt - und andauernd an die Marktverhältnisse optimierte Kostenreduzierung bei paralleler Erhöhung des Kundennutzens betrieben wird.

Falls Sie Solo-Selbstständig, MicroUnternehmer oder Mittelständler sind, und aufgrund dessen unmittelbar in Zuständigkeit für Ihr Geschäft stehen, wann haben Sie zuletzt Ihre Geschäftsstrategie auf den Prüfstand gestellt? Zu dieser Gelegenheit ein paar weiterführende Fragen, die hilfreich sein können:
a) mit welchen Faktoren tritt Ihre Branche in Mitbewerb miteinander? Ist es Produkt- oder Dienstleistungsqualität, Bedienkomfort, Kundenbeziehungen oder Wert? Seien Sie so eingehend wie machbar.

 

Zitate

Höhere Bildung, die heute so sehr von nöten ist, wird nicht in der Schule angeboten, kann nicht auf dem Markt gekauft werden, sondern muß vielmehr durch den einzelnen in sich geschmiedet werden, es ist der stumme Einfluß von Charakter auf Charakter.

Sir William Osler

You are here: Home Verkaufen Wettbewerb und Marktpositionierung