Verkaufen - Sales Skills

Was signalisieren Sie dem Markt mit Ihren Preisen? Teil 3 Hochpreisige Produkte

3. Hochpreisige Produkte

Der Verkauf hochpreisiger Produkte an Kunden, denen der Preis völlig egal ist, ist gang und gäbe und, je nach Marketingstrategie, kann es ein wichtiger Faktor zur Gewinnerzielung darstellen. Herausragende Beispiele hierfür sind die Automobilindustrie und die Modeindustrie. Hier soll nur auf den 'Snob' Effekt als treibender Faktor innerhalb der Verkaufspsychologie hingewiesen werden.

Die Kundenschar könnte folgendermaßen beschrieben werden:

10 - 20% kaufen vor allem nach Preis

80 - 85% betrachten den Preis als einen Faktor unter mehreren, aber nicht als allein entscheidend

5 - 10% wollen das absolut Beste und zahlen dafür jeden Preis. Manche stützen ihre Kaufentscheidung allein darauf, welches Produkt den höchsten Preis trägt. Dies liegt in der sozialen Konditionierung begründet, die diese Käuferschicht erfahren hat. Deren daraus resultierendes Wertesystem besagt, dass das, was am teuersten ist, auch das Beste darstellt.

Betrachten Sie Ihren Markt hinsichtlich des Vorhandenseins möglicher Segmentierung nach Preiskategorien: nieder-, mittel- und hochpreisig. Bei Vorhandensein eines hochpreisigen Marktsegementes stellen Sie fest, ob Ihre Produktlinie diesen bedienen kann. Wenn ja, gilt es, den Vertriebsweg dorthin zu finden.

Wenn nicht, prüfen Sie die Möglichkeiten, ein Produkt für das hochpreisige Segment zu entwickeln und zu vermarkten. Bedenken Sie dabei, dass die Handelsspanne oder Marge für Produkte im Hochpreissegment regelmäßig um ein Vielfaches höher ist, als in den anderen zwei Preissegmenten.

Mit Angeboten in jedem Preissegment adressieren Sie gleichzeitg versichiedene Käuferschichten an und geben ihnen die Wahl. Als Ansatz für eine grobe gerechnete Umsatz/Gewinnplanung wenden Sie die oben spezifizierte prozentuale Unterteilung der Käuferschichten an.

Manche Marktforschungsergebnisse weisen nach, dass eine Reihe von Anbietern unwissentlich auf tatsächlich erzielbare, höhere Margen verzichten. Wenn Sie, jedoch, die preispolitischen Spielräume Ihres Marktes kennen, haben Sie eine verbesserte Grundlage für Entscheidungen hinsichtlich Ihrer Angebotspalette. Sie erkennen dann auch, welches Gewinnpotential in Ihrem Markt steckt.

Zitate

Führungskräfte müssen nahe genug sein, um Beziehungen zu anderen zu unterhalten, aber weit genug vorweg, um zu motivieren.

John Maxwell

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