Ratgeber für MicroUnternehmen

Verkaufsprojektion

Intuitive Verfahren
Bei diesen Routinen geht es um persönliche Salesbewertungen von bestimmten Menschen, die infolge ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein erscheinen.



Als Prädiktionslieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Absatzestimation für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das nächste Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsdirektion konzentriert und zu einer Verkaufvorhersage für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu bezeichnen:
Die unmittelbaren Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Zuständigkeit für die Vorhersagen wird den Positionen betraut, die ebenfalls späterhin die Verkaufsergebnisse schaffen müssen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich im Kontext einer großen Anzahl von Einzelberechnungen die Missgriffe bis zu einem gewissen Grade aus. Die Allozierung der Prädiktionswerte auf Verkaufsgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch manche Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Salesestimationen werden von der momentanen Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Sofern die Salesprojektion als Grundlage für die Richtlinien von Verkaufsquoten und hierbei für die Einkommenshöhe der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Geneigtheit, die Estimationen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen überwiegend nicht über die konstitutiven Informationen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Evolutionen.

Prognosen zufolge von Verkaufstrends
Die Prädiktionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Nachforschung von Entwicklungen entwerfen. Voraussetzung dafür bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Planzeitspanne zeigt danach die zu erwartenden Verkaufszahlen an.

 

Zitate

Bleiben Sie konzentriert in dem Sie das akzeptieren, was Sie tun. Dies ist das Ultimative.

Chuang-tzu