Ratgeber für MicroUnternehmen

Markenartikel-Hersteller und Salespolitische Reaktionen

Im Kontrast zur Politik des "Absahnens" (Exploitation) zielt die Durchdringungspreisstrategie darauf ab, mit einem relativ niedrigen Preis so geschwind wie machbar ein hohes Salesvolumen zu erreichen. Der Erfolg der jeweiligen Einführungspreisstrategie hängt aber davon ab, ob eindeutige Bedingungen feststehend sind wie bspw. korrespondierende Preiselastizität der Nachfrage, zufriedenstellend großes Marktsegment, keine vorzeitigen Konkurrenzaktivitäten usw.

Nach Abschaffung der vertikalen Preisbindung haben sich die Einwirkungmöglichkeiten der Markenartikel-Hersteller auf die Endabnehmerpreise verschlechtert. Als ein Substitutionsmittel der Preisbindung ist die Preisempfehlung anzusehen.

Zwar existiert für die Hersteller weiterhin bei dem „indirekten Absatzweg" die Gelegenheit, ihren Preiserwägungen bis hin zum Endrezipienten Ausdruck zu verleihen,  doch sind bekanntlich die Durchsetzungschancen dabei außerordentlich kleiner geworden.

Die Befolgung der empfohlenen Preise ist im Kontrast dazu großteils gewährleistet, wenn die Organisation im Sinne einer sog. Vertriebsbindung nur mehr nach bestimmten Aspekten ausgewählte Händler beliefert. Die sicherste Durchsetzungsmöglichkeit der festgelegten Preise läßt sich naturgemäß vermittels des Direktvertriebs erlangen, da dabei keine Handelsstufen in den Vertriebsweg eingeschaltet sind.

Die sonstigen Tools Nachlass- und Konditionenpolitik wie noch Absatzfinanzierung gewinnen ständig dann an besonderer Relevanz, sofern die Organisation an seinen Preisen keine Veränderungen vornehmen will. So wird die Nachlasspolitik als ein Medium der preispolitischen Feinregulierung angesehen.

Auch über Konditionen mögen salespolitische Reaktionen für den Fall geschaffent werden, daß die Firma nicht disponibel ist, dem Kunden Preis- oder Abschlagszugeständnisse zu machen. Die Absatzfinanzierung in den Formen Lieferantenkredit, Factoring oder Verpachtung stellt letztlich ein effektives Mittel zur Ausweitung des Abnehmerkreises dar.

Zitate

Dies ganze Welt ist eine Geburtstagstorte, also nimm' Dir ein Stück, nur nicht zu viel.

George Harrison

 

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