Ratgeber für MicroUnternehmen

Verwaltung des Außendienstes

Im Kontext der Überlegung der Größe des Außendienststabes sind benachbart der Anzahl der potentiellen Kunden und deren notwendigen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistung des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.

Die Kategorisierung der Absatzregionen erfolgt gewöhnlich über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Kontext der strukturellen Gliederung des Außendienstes bieten sich mehrere Optionen.

Die gewöhnliche Art der Außendienst-Struktur stellt die nach regionalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Unternehmung ein extrem ungleichartiges Fabrikatprogramm vor, so ist es qualifiziert, den Kundendienst adäquat den ungleichen Fabrikatgruppen zu strukturieren (erzeugnisbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich demgegenüber bei den Kunden des Herstellers besonders vielfältige Probleme, so mag eine Architektur des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Anordnung).

Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Prägung der Vergütung, die Determination von Absatzquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption ebenso wie das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Opportunität zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die benötigte Herausbildung der Leistungsbereitwilligkeit des Kundendienstes läßt sich dennoch nur erreichen, sobald das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den spezifischen Unternehmungs- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.

Für die Struktur eines angebrachten Bezahlungssystems ist es unabdingbar, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Vertriebssituation der Firma und der Tätigkeitsstruktur im Vertrieb vorzunehmen ebenso wie die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Absatzsleitung wird als nächstes die Bezahlungsart auswählen, welche zur Implementation der vorgegebenen Ziele am passendsten erscheint. In der Gesamtheit stehen jeder Organisation als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem unabhängige Entlohnungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe lediglich in Zusammenhang mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen hierbei spezielle und zeitlich überaus befristete Einzelleistungen anerkennen.

Zitate

Achte auf Deine Gedanken; sie werden Worte. Achte auf Deine Worte; sie werden Taten. Achte auf Deine Taten; sie werden Gewohnheiten. Achte auf Deine Gewohnheiten; sie werden Charakter. Achte auf Deinen Charakter; er wird Dein Schicksal.

Frank Outlaw

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