Ratgeber für MicroUnternehmen

Vorhersagen aufgrund von Salestrends

Intuitive Verfahren
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Vertriebsbewertungen von bestimmten Menschen, die im Zuge ihrer Erfahrungen dafür prädestiniert zu sein scheinen.


Als Projektionslieferanten im Salesbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großrezipienten (Schlüsselkunden)

Bei der Salesprädiktion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuallererst jeder Reisende eine Absatzestimation für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und zu guter Letzt von der obersten Verkaufsverwaltung konzentriert und zu einer Verkaufvorhersage für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu thematisieren:
Die direkten Marktinformationen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Verantwortlichkeit für die Vorhersagen wird den Stellen betraut, die ebenfalls danach die Verkaufsergebnisse schaffen müssen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich im Zuge einer großen Zahl von Einzelbewertungen die Versehen bis zu einem gewissen Grade aus. Die Zuordnung der Vorhersagewerte auf Absatzgebiete und Kundenstammgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Absatzestimationen werden von der gegenwärtigen Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark betroffen.
Falls die Verkaufsprojektion als Grundlage für die Vorgaben von Vertriebsquoten und hierbei für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht naturgemäß die Neigung, die Berechnungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen meist nicht über die unerlässlichen Angaben bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Vorhersagen aufgrund von Salestrends
Die Prädiktionen für den eigenen Absatz lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Ermittlung von Entwicklungen erarbeiten. Voraussetzung hierfür bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Weiterführung bis zum Schluss der Planspanne zeigt danach die zu antizipierenden Verkaufsmengen an.

Zitate

Nichts Großes wurde jemals ohne Begeisterung erreicht.

Ralph Emerson

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