Ratgeber für MicroUnternehmen

Selektionsproblem hinsichtlich der Vertriebssysteme

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Stützen im Marketing-Mix benachbart der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik.

Gehalt und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Endabnehmer bestehenden Weite zu sehen. Hierbei ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Resolutionsgruppierungen: die Auslese der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Verteilung.
Innert der Absatzroutine, welche ein ausgesprochen akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Selektionsproblem betreffend der Vertriebssysteme, Verkaufsformen und Absatzwege. Zusammenfassend hat eine Organisation die Möglichkeit, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren. Ein dezentralisiertes Vertriebssystem gewährt unter Berücksichtigung der rechtlichen und ökonomischen Stellung der Vertriebssstellen anschließende Trennungen: das betriebseigene, das werksgebundene und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Mit der Abstimmung der Vertriebform entscheidet eine Unternehmung, mittels welcher Exekutiven der Absatz seiner Elaborate erfolgen soll. Als unternehmenseigene Vertriebsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die inneree Absatzabteilung (Verarbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen hingegen unternehmensfremde Absatzorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Händlern die größte Geltung als Vertriebsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, kann erst je nach einer kritischen Auseinandersetzung der firmenspezifischen wie auch der markt betreffenden Konstellationen bestimmt werden.

Will eine Firma den Verkauf seiner Erzeugnisse durch Reisende verwirklichen lassen, so stellen sich damit Fragestellungen betreffend der optimalen Zahl der Reisenden, der Kategorisierung der Verkaufsbezirke betreffend einer Chancensimilarität und nach der adäquaten Aufbauorganisation des Aussendienstes.

Zitate

Gute Geschäftsinhaber schaffen eine Vision, artikulieren die Vision, bekenn sich leidenschaftlich zur Vision, und treiben sie unaufhörlich bis zur Vollendung.

Jack Welch

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