Ratgeber für MicroUnternehmen

Festsetzung von Vertriebsquoten

Die für die Festlegung von leistungsfairadäquatenen Vertriebsquoten pro Reisenden notwendige Festsetzung der lokalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgüterbereich unter Einsatz von Absatzindikatoren erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umschlagsindikatoren zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Anzahl der Unternehmen oder der Angestellten in den Branchen als Ausgangsebene für Salesindikatoren an.

Über die Kalkulation von sog. Marktanteilsbeiwerten wird darauffolgend die Ausschöpfungsstärke pro Verkaufsgebiet zum Ausdruck gebracht und im Zuge dessen die Spezifikation leistungsfairer Verkaufsziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt gleichfalls eine zentrale Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendeninanspruchnahme ökonomischer zu prägen. Dies gilt namentlich dann, wenn die Möglichkeit zu einer zentralen Tourendisposition mittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare existiert.

Für die Kundendienst-Verwaltung ist ferner ein gut funktionsfähiges Berichtswesen wie noch eine ständige quantitative und qualitative Auswertung der Leistung des einzelnen Reisenden unerläßlich.

Betreffend der Absatzwege hat jede Firma in der Regel die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Einschaltung von Vertriebsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Vertrieb über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten ans Licht kommende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem beachtlichen Selektions- und Konzentrationsprozess, in der Schöpfung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenso im Hervortreten neuer Unternehmensformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Absatz sind für einen Erzeuger dann gegeben, falls er im Sinne einer 'selektiven Vertriebspolitik' mit einer ausgewählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Absatzbindung, das Lager- und Vertragshändler-Gebilde wie noch das Franchise-System zu bezeichnen.

Zitate

Bestehen Sie auf Ihr Recht, einige Fehler zu machen. Wenn Andere Ihr Unvollkommensein nicht akzeptieren, dann ist es deren Schuld.

Dr. David M. Burns

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