Ratgeber für MicroUnternehmen

Zuhilfenahme von der Bevorzugung der Absatzform

Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Streben im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kernaussage und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Fabrikant und Endabnehmer bestehenden Distanz zu sehen. Dazu ergeben sich für eine Organisation zwei große Resolutionskomplexe: die Auslese der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Verteilung.
Innert der Salesroutine, welche ein besonders akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Auswahlproblem bezüglich der Salessysteme, Salesformen und Saleswege. Grundlegend hat eine Firma die Möglichkeit, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Salessystem gestattet unter Berücksichtigung der legalen und gewerblichen Position der Verkaufssstellen anschließende Differenzierungen: das betriebseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Salessystem.
Unter Zuhilfenahme von der Bevorzugung der Absatzform entscheidet eine Firma, vermittels welcher Exekutiven der Absatz seiner Elaborate passieren soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die inwendige Absatzabteilung (Abarbeitung von Abnehmeranfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Makler stellen im Kontrast dazu unternehmensfremde Absatzorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Händlern die größte Relevanz als Vertriebsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, kann erst nach einer Untersuchung der unternehmensspezifischen sowie der markt orientierten Begebenheiten bestimmt werden.

Will eine Organisation den Verkauf seiner Fabrikate durch Reisende verwirklichen lassen, so setzen sich damit Problematiken bezüglich der bestmöglichen Zahl der Reisenden, der Kategorisierung der Verkaufsbezirke hinsichtlich einer Optionsübereinstimmung und nach der sinnvollen Aufbauorganisation des Aussendienstes.

Zitate

Wahre Integrität bedeutet, das Richtige zu tun, dabei wissend, dass niemand erfahren wird, ob Sie es getan haben oder nicht.
Oprah Winfrey
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