Lageanalyse

Der Planungsvorgang beginnt mit der Handlung, die bestehende Marktkonstellation und die Einflussnahmegrößen tunlichst akkurat darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, im Zuge derer eine Diagnose über die Lage der Unternehmensorganisation erstellt werden kann. Konstitutiv hierfür sind gesonderte Analysen, die die Stärken und Schwächen der Organisation im Verkaufsmarkt aufklären.

Firmenexterne Daten

Zu diesem Punkt zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychologischer Merkmale, die für das Abnehmerverhalten tonangebend waren und es gleichfalls kommend beeinflussen können.

der Fortentwicklungen auf Handelsstufe; Konsequenzen der Dynamik im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Wettbewerbskonstellation bezüglich der Marktanteile, Handelsgutstrategie und übrigem Marketingprogramm.

technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Ersatzgüterwettbewerb.

der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungszunahme, Einkommensevolution, Preisevolution, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).

Vertriebstatistik und Verkauferfolgsrechnung

Äußerst wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Zusammenhang einer Vertriebsanalyse die Vertriebstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte systematisieren:

Erhebung der Eckdaten
Verarbeitung der Datensammlung zu aussagefähigen Indikatoren
Bewertung der statistischen Unterlagen.

Bei der Datenerfassung ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen je nach

Jahren und Monaten (zyklische Vertriebsschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelprodukten; für eine kollektive Zusammenfassung der Artikel sind nicht fertigungstechnische, sondern verkaufsbezogene Aspekte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenkreisgruppen, Absatzwegen oder wechselvollen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundenstammgruppen usw. sollte ebenso eine weitere Untergliederung nach Fabrikatgruppen und Einzelfabrikaten erfolgen. In den Statistiken sind die Fakten mengen- und wertmäßig anzugeben.