Verkaufen - Sales Skills

Was signalisieren Sie dem Markt mit Ihren Preisen? Teil 1

Preispolitik: Auch eine kommunikationspolitische Aufgabe des Unternehmers

Es geht im Folgenden um ein Denkpapier zur Auffassung und Erwartungshaltung, die Ihre Kunden aufgrund Ihrer Preispolitik gewinnen, mithin werden Aspekte der Verkauspsychologie herausgearbeitet.

Was signalisieren Sie dem Markt mit Ihren Preisen?

Selbst wenn Sie hochkomplexe Marketingstrategien zusammenstellen, Produktionspolitik, Marketing Mix, Zielgruppenfindung usw., die Bepreisung Ihrer Produkte bleibt ein wesentliches Element jeder Marketingstrategie. Nein, ich meine nicht, nur über den Preis verkaufen. Stellen wir drei einfache Überlegungen zur Preispolitik:

1. Was steckt hinter der Frage eines Kunden nach dem Preis eines Produktes?

Selbst wenn ein Kunde behauptet, Ihr Produkt sei zu teuer, glauben Sie es nicht unbenommen. Wenn der Preis, in der Auffassung des Kunden, auch etwas zu hoch erscheinen mag, ist es eher wahrscheinlich, dass er aus einem anderen Grunde nicht zum Kauf bereit ist. Zur Verkaufspsychologie gibt es eine Reihe von Forschungsergebnissen, die aufzeigen, dass ein Preisvorwurf oft als Ausrede für mangelnden Kaufwillen herhalten muss. Die Willensbildung des Kunden zum Kauf hat noch nicht den notwendigen Reifegrad erreicht, oft hat der Kunde das Angebot gar nicht richtig verstanden. Er weiß das, zumindest unbewusst, und weicht der Entscheidung aus. Stellt man fest, dass dies passiert, ist es Ihre Aufgabe ihm das Produkt oder Dienstleistung beratend zu erklären.

Untersuchungen des Verbraucherverhaltens zeigen auf, dass die Erschwinglichkeit, und damit der Preis, nicht der größte Einflußfaktor auf die Kaufentscheidung ist. Alleine die Verwendung von Kredit- und Geldkarten als auch die Inanspruchnahme von konsumtiven Krediten belegen dies mehr als hinlänglich.

Selbstverständlich ist der Fakor Preis für einen Teil der Käufer wesentlich. Das Kaufmotiv 'günstiger Preis' oder 'Schnäppchen' überwiegt jedoch nicht bei Käufern in verschiedenen Produktmärkten oder -sparten. Falls zwischen 10 und 20% Ihrer Kunden über den Preis verkaufen, stellt sich für Sie die Frage, ob Sie sie wirklich als Kunden haben wollen. Die unternehmerische Entscheidung darüber, welche Märkte und Teilmärkte Sie bedienen wollen, obliegt Ihnen. Ich, persönlich, würde einen großen Bogen um diese Kundenschar machen.

Sollten jedoch das Kaufmotiv 'günstiger Preis' bei der überwiegenden Mehrheit Ihrer Kunden vorzufinden sein, ... (weiter mit Teil 2 von Was signalisieren Sie dem Markt mit Ihren Preisen?)

Zitate

Was immer Du tun kannst oder träumst es zu können, fang damit an. Mut hat Genie, Kraft und Zauber in sich! Fange jetzt damit an.

Johann Wolfgang von Goethe

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