Ratgeber für MicroUnternehmen

Einkünfte durch Business Networking vermehren - Minikurs

Business Networking und Ihre Zeit

Schwierige Kunden können üben einen verschwenderischen Einfluss auf Ihre wertvolle Zeit. Beispiel: Ich habe jemanden zu einem Networking Event eingeladen und erhalte verspätet die Antwort: "Tut mir Leid, aber ich schaffe es wegen anderer Arbeitsverpflichtungen nicht."

Berater müssen begreifen, dass Networking echte Arbeit ist und genauso wichtig, so wichtig wie der Abschluss eines Vertrages. Bis sie das tun, wird Networking als Zeitverschwendung gesehen werden. Wenn ein Berater innehält, um den Kundenwert schwieriger Kunden festzustellen, fängt er an, sich Gedanken um die Profitabilität solcher Kunden zu machen. Er setzt so an:

"Wenn ich die Kunden loswerde, die ...

  • spät zahlen

  • nie Weiterempfehlungen hereingeben

  • ich nicht wirklich mag

  • ständige Nörgler sind

... dann hätte ich mehr Zeit fürs Networking, um neue Kunden zu gewinnen, die obendrein einen höheren gegenseitigen Nutzen bringen.

In den Anfangsjahren von Lead Generator habe ich einen meiner größten aber gleichzeitig schwierigsten Kunden, der die oben genannten Kriterien erfüllte, den Laufpaß gegeben. Im darauf folgenden Jahr habe ich die Kundenbasis um das 150-fache erhöht, d.h. den einen 'Großkunden/Nörgler' mit 150 anderen Kunden ersetzt. Ich hatte dabei lediglich die an den 'Großkunden/Nörgler' gebundenen Unternehmensresourcen für die Gewinnung neuer Kunden freigegeben. Networking funktioniert schlecht, wenn professionelles Arbeiten durch problematische Kunden erschwert wird und man keine Zeit hat, Menschen zu finden, die einen besser behandeln.

 

Überdenken Sie Ihren Ansatz:

Wenn Sie problematische Kunden haben, die einen Großteil Ihrer Ressourcen gegen relativ wenig Nutzen kosten ...

... hängen Sie an solchen Kunden?

... erkennen Sie den Wert Ihres eigenen Ressourceneinsatzes, geben dem Kunden den Laufpaß und beginnen mit dem weiteren Aufbau neuer Kunden?

Wenn Sie bereit sind, in Ihrem Tagesablauf Zeit und Platz für die Entwicklung von Beziehungen zu Geschäftpartnern zu schaffen, die Sie mit Respekt behandeln, dann zeige ich Ihnen im Folgenden, wie Sie sie kontaktieren können, Nr.6: Neue Kontakte knüpfen.

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Zitate

100% der Schüsse, die nicht,  treffen nicht.

Wayne Gretzky

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