Ratgeber für MicroUnternehmen

Entgeltpolitik eine der vier Stützen innerhalb

Nebst der Produkt-, Kommunikations- und Distribution Policy stellt die Entgeltpolitik eine der vier Stützen innerhalb des verkaufspolitischen Instrumentariums dar. Sie setzt sich aus den Einzeltools Entgelt-, Rabatt- und Konditionenpolitik wie noch Vertriebsfinanzierung zusammen.
Innert der Entgeltpolitik kommt der Preispolitik die weit größte Maßgeblichkeit zu. Das Wesentliche der Preispolitik formen die Entscheidungen hinsichtlich der Preislage, der Preisbindung für neue Erzeugnisse und der Preiskorrekturen für im Markt anhängig gefestigte Handelsgüter.

Die preispolitischen Möglichkeiten im Sinne einer „lebendig en Preispolitik" hängen weitgehend vom Ausmaß der Gemischtheit des Angebots ab. Glückt es einer Unternehmung nicht, für seine Produkte Geneigtheiten auf Konsumentenseite aufzubauen, so ist sie zu einer „flexibelen Preispolitik" gezwungen; d. h.: die Firma hat sich an einen im Markt vorgegebenen Entgelt anzupassen.

Als ausschlaggebende Entscheidungsfaktoren der gewerblichen Preisabstimmung sind zusammenfassend anzusehen: Firmenleitlinie, Marktanordnung, Abnehmerverhalten, das Gebaren der Marktbegleiter und Salesmittler, die Kosten und in gewissem Quantum ebenfalls staatliche Regelfestlegungen. Diese Parameter kommen dann zudem in den drei gewichtigen Orientierungsoptionen bei der Preisentwicklung in der Praxis zum Ausdruck: kostenorientierte, nachfrageausgerichtete und wettbewerbsorientierte Preisentwicklung.

Im Unterschied zu den seltenen Fällen der Preisdeterminierung für neue Produkte stellen die Preisabänderungen ein laufendes Entscheidungsproblem der Firma dar. In der Regel ist an diesem Punkt zu unterteilen, ob die Preismodifikationen aus eigener Entschlusskraft oder als Effekt auf preisliche Maßnahmen der Konkurrenz passieren.

Von dominierender Wichtigkeit bei Preisrevisionsentscheidungen sind die zu schätzenden Käufer- und Mitbewerbsreaktionen, wogegen erstere vermittels der vorgegebenen Preiselastizität der Nachfrage und von subjektiven Blickwinkeln im Erwerberverhalten bestimmt werden. Für die Auswahl der jeweiligen Reaktionswahlmöglichkeit auf Preismodifikationen der Konkurrenz spielt die sogenannte Kreuzpreiselastizität eine ins Gewicht fallende Rolle.

Zitate

Erfolg ist nicht so sehr an der erreichten Position zu messen, als an den Hindernissen, die auf dem Weg dorthin überwunden wurden.

Booker T. Washington

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