Positionanalyse

Der Planungsprozess beginnt mit der Handlung, die gegenwärtige Marktlage und die Wirkungsgrößen tunlichst akkurat darzulegen. Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, im Zuge derer eine Diagnose über die Lage der Unternehmung erstellt werden kann. Grundlegend hierfür sind besonderte Analysen,

die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Verkaufsmarkt aufdecken.

Unternehmungsexterne Datensammlungen

Zu diesem Punkt zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und seelischer Merkmale, die für das Abnehmerverhalten bestimmend waren und es ebenfalls kommend betreffen können.

der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Konsequenzen der Änderungen im Handel (neue Organisationsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Organisation

der Konkurrenzlage vermöge der Marktanteile, Handelsgutstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen wie noch im Substitutionsgüterwettbewerb.

der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungszunahme, Einkommensevolution, Preisentwicklung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Handlungen).

Verkaufstatistik und Vertrieberfolgsrechnung

Ausgesprochen wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Unternehmung liefern im Kontext einer Vertriebsuntersuchung die Vertriebstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Salesstatistik läßt sich wie jede statistische Arbeit in drei Arbeitsschritte gliedern:

Erhebung der Eckdaten
Verarbeitung der Information zu aussagefähigen Hinweisen
Bewertung der statistischen Datensammlung.

Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Aufteilung des Gesamtumsatzes vorzunehmen je nach

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Vertriebsschwankungen)

Fabrikatgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine kollektive Gesamtschau der Handelsgüter sind nicht anfertigungstechnische, sondern salesbezogene Aspekte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenkreisgruppen, Absatzwegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundengruppen usw. sollte nicht zuletzt eine weitere Untergliederung nach Produktgruppen und Einzelfabrikaten erfolgen. Im Datenmaterial sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.