Positionuntersuchung

Der Planungsvorgang beginnt mit der Handlung, die gegenwärtige Marktsituation und die Einflussnahmegrößen möglichst exakt darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, zufolge derer ein Befund über die Lage der Unternehmung erstellt werden kann. Unabdingbar hierfür sind gesonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Organisation im Absatzmarkt offen legen.

Organisationsexterne Angaben

Hierzu zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und seelischer Kennzeichen, die für das Konsumentverhalten tonangebend waren und es ebenfalls künftig beeinflussen können.

der Entwicklungen auf Handelsstufe; Implikationen der Änderungen im Kommerz (neue Unternehmensformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Firma

der Konkurrenzlage vermöge der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und übrigem Marketingprogramm.

technologischer Entwicklungstendenzen im allgemeinen wie auch im Ersatzgüterwettbewerb.

der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Branche vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungssteigerung, Einkommensfortentwicklung, Preisentwicklung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Initiativen).

Verkaufstatistik und Absatzerfolgsrechnung

Äußerst wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Kontext einer Salesuntersuchung die Vertriebstatistik und Vertrieberfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Arbeit in drei Arbeitsschritte gruppieren:

Bestandsaufnahme der Rahmendaten
Verarbeitung der Datensammlung zu aussagefähigen Indikatoren
Verwertung der statistischen Angaben.

Bei der Datenerfassung ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Vertriebsschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelerzeugnissen; für eine gemeinschaftliche Gesamtschau der Artikel sind nicht fertigungstechnische, sondern salesbezogene Gesichtspunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Abnehmergruppen, Vertriebswegen oder voneinander abweichenden Verwendungsgebieten.

Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmergruppen usw. sollte ebenfalls eine zusätzliche Untergliederung nach Fabrikatgruppen und Einzelprodukten erfolgen. Im Datenmaterial sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.