Lageanalyse
Der Planungshergang beginnt mit dem Bestrebung, die gegenwärtige Marktkonstellation und die Einwirkungsgrößen möglichst akkurat darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, infolge derer eine Diagnose über die Lage der Firma erstellt werden kann. Erforderlich hierfür sind spezielle Untersuchungen,
die die Stärken und Schwächen der Firma im Salesmarkt aufdecken.
Organisationsexterne Angaben
Zu diesem Thema zählt die Untersuchung
sozialer, soziologischer und psychischer Merkmale, die für das Abnehmerverhalten bestimmend waren und es auch zeitnah betreffen können.
der Fortentwicklungen auf Handelsstufe; Auswirkungen der Veränderungen im Handel (neue Organisationsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation
der Wettbewerbslage hinsichtlich der Marktanteile, Fabrikatstrategie und restlichem Marketingprogramm.
technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen sowie im Ersatzgüterwettbewerb.
der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Branche vor- und nachgelagert sind.
der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsentfaltung, Einkommensreifung, Preisentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Initiativen).
Vertriebstatistik und Absatzerfolgsrechnung
Ausgesprochen wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Unternehmung liefern im Rahmen einer Verkaufsanalyse die Absatzstatistik und Vertrieberfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte gruppieren:
Erfassung der Eckdaten
Verarbeitung der Fakten zu aussagefähigen Kennziffern
Verwertung der statistischen Unterlagen.
Bei der Datenerfassung ist eine Aufteilung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend
Jahren und Monaten (zyklische Verkaufsschwankungen)
Fabrikatgruppen bzw. Einzelartikel; für eine gruppenweise Zusammenfassung der Artikel sind nicht produktionstechnische, sondern absatzbezogene Gesichtspunkte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Kundschaftgruppen, Absatzwegen oder ungleichen Verwendungsgebieten.
Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmerkreisgruppen usw. sollte gleichfalls eine zusätzliche Untergliederung nach Produktgruppen und Einzelartikeln erfolgen. In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.
