Ratgeber für MicroUnternehmen

Intuitive Routinen

Intuitive Routinen
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Verkaufsberechnungen von bestimmten Personen, die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein scheinen.

Als Prädiktionslieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsvorhersage durch den Kundendienst wird so vorgegangen,

daß zunächst jeder Reisende eine Salesbewertung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann inkrementell von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsverwaltung komprimiert und zu einer Absatzprognose für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Verantwortlichkeit für die Prognosen wird den Positionen assoziiert, die auch später die Verkaufsergebnisse erzielen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich bei einer großen Menge von Einzelberechnungen die Fehler bis zu einem gewissen Maße aus. Die Allozierung der Prädiktionswerte auf Vertriebsgebiete und Abnehmerkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen demgegenüber auch manche Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine sicheren Prognostiker; ihre Absatzbewertungen werden von der gegenwärtigen Stimmungslage (erwartungsfroh oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Wenn die Absatzprädiktion als Basis für die Richtlinien von Absatzquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden nützen soll, besteht naturgemäß die Verzerrung, die Bewertungen tunlichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen meistens nicht über die unerlässlichen Daten betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entfaltungen.

Prädiktionen zufolge von Salestrends
Die Prognosen für den eigenen Absatz lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Nachforschung von Entwicklungen ersinnen. Prämisse dazu bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Weiterführung bis zum Abschluss der Plandauer zeigt danach die zu vermutenden Vertriebsmengen an.

 

Zitate

Ideale sind wie Sterne; Sie schaffen es nie, sie mit Ihren Händen zu fassen. Aber, wie Seefahrende in der Wüste von Wasser, nehmen Sie sie als Lotsen, und indem Sie ihnen nachgehen, erreichen Sie Ihren Bestimmungsort.

Carl Schurz

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